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    從招商到養商(上)

    時間:2011-09-06 15:27來源: 作者:潘文富

    這兩年招商市場似乎越來越大了,每年兩次的糖酒會沒有像很多專家所預測的那樣逐漸萎縮,而是越來越紅火。與此同時,各類媒體的招商?c地面招商會,網絡招商,呼叫中心招商,咨詢公司的招商平臺,乃各類帶有招商功能的行業經銷商俱樂部越來越多。所謂精準招商,先招商后付款等等招商項目廣告也是越來越多。

    招商本身已經不再是廠家自己的市場開發行為了,而是逐漸演變成一個完全市場化的商業外包產業,越來越多的機構開始進入這個看起來發展迅猛的招商產業。也許,這也是社會分工越來越細致的必然趨勢。

    為什么需要招商,原因也簡單,基本上可分為兩類情況,一類是新廠家新項目,需要開發新的經銷商。再有一類是老廠家,因為新產品單開經銷商,填補空白市場,或是對現有經銷商的更替等需要,總而言之,無論是新廠家還是老廠家,招商工作都是個在持續進行的工作。

    原來廠家發愁的招商問題,現在簡單了,這么多專業機構幫你招商,而且還是先招商后付款,不過,招商之后呢?

    對于招商機構來說,能給介紹經銷商,建立見面溝通平臺,最好促成首單合作,已經就算是服務到位了。對于廠家來說,這可只是剛開始,接下來,還要維系與經銷商之間的合作關系,實現長期合作的目的。不但要招商,后期還要維護與經銷商之間的合作關系,通俗點來說,先招商,招商之后就是養商了。就像夫妻倆過日子一樣,介紹見面,乃至到相戀結婚,整個過程都有可能很順利,發展速度也可能會很快,諸如閃婚…… 但結婚之后呢?這夫妻倆可是要過一輩子日子的,這個難度可就大了,并不是所有的小兩口在結婚后,都過上了幸福美滿的生活,談戀愛的花前月下,與結婚后的柴米油鹽,不可同日而語!

    無論是廠家自己招商,還是委托外部機構招商,在大量經銷商招來之后,馬上就要面臨經銷商的管理問題。其實,招商不是最困難的!畢竟,在招商階段,就如年輕男女剛階段的戀愛階段,所展現給對方看的都是最好的一面。廠家會向經銷商展示企業實力、行業前景、產品優勢、市場投放力度等等,而經銷商也會強調自己的忠誠度、打款能力、銷售網絡、地方資源等等,兩情相悅時,往往是諸事皆順,見面,溝通,意向明確,合同簽訂,打款到貨……

    當新婚的激 情褪去,也就是小兩口開始面臨考驗的時候了,經銷商一旦開始正式啟動與廠家的合作后,一堆的問題馬上就開始出來,產品問題,前期承諾問題,銷售進度,廣告投放問題,退換問題,回款問題,經銷商的執行力問題,廠家或是經銷商開始花心,廠商各自的下屬團隊出問題,來自競爭對手的問題等等等。

    做生意,哪有那么多的一帆風順,出問題是在所難免的。問題是,廠家做好應對這些問題的準備了嗎?有應對的解決方案嗎?有從預防的角度防治各類市場問題的發生了嗎?相關業務團隊提前在心理或是技術層面進行過相關的準備和學習了嗎?恐怕,有些招商很成功的廠家,在面對幾百個短期內招募起來的經銷商,連經銷商管理體系都沒搞清楚。

    那么,接下來會發生什么?

    1.  意向經銷商遲遲沒進入正式合作狀態

    2.  經銷商的合作興趣逐漸消退

    3.  經銷商合作條件太高,雙方僵持不下

    4.  經銷商首單數量太小

    5.  經銷商銷售工作進度緩慢

    6.  經銷商配合度,執行力度跟不上廠家的要求

    7.  經銷商首單過后,再無下文

    8.  經銷商過于被動,市場工作等待廠家執行

    9.  經銷商老板合作興趣挺大,但其下屬執行水平太差

    10. ……

    再發展下去,合作中斷,經銷商找廠家退貨,要求廠家承擔各類費用云云。最后,合作失敗的經銷商在當地再免費為廠家做點活廣告,基本上可以確保該廠家在當地再也找不到新客戶了……

    所以說,招不到商都沒什么,后來還有合作機會。麻煩的是,找到經銷商了,沒合作好,出現問題,后期再也沒有合作機會了。

    若是廠家自己招商,雖然效率低,進度慢,但廠商之間前期總有些互相了解和磨合的過程;若是外包招商,廠家連初期的接觸了解和磨合期都省略了,直接由招商機構操辦,讓雙方在更短的時間內,更快的形成合作關系。招商機構出于自己的商業利益,必然會進行雙方的美化工作,在廠家面前把經銷商說的有多好,在經銷商面前把廠家說的有多好,就像媒婆介紹男女雙方時,必然也會做許多美化工作一樣,目的只是把這事促成,只要雙方見面沒問題,順利結婚,媒婆的好處到手,至于小兩口以后的日子過的如何,那對不起,這就不關媒婆的事了。

    結婚之后要是過日子的,招商之后還是要養商的,拿什么養?

    絕大多數廠家認為,產品本身的利潤與市場空間,會給經銷商帶來足夠的利潤,商業合作嘛,有利潤就有合作下去的持續動力,這把經銷商想得也太簡單了。難道夫妻倆在一起過日子,有真心相愛就足夠了嗎?那么,作為廠家,如何來在招商之后,養好經銷商,靠什么養?養得結果是什么?通過什么形式養?在不同的合作階段,養得重點又是什么?所要養的對象又分別是誰?在下次稿件中,筆者再給大家做些介紹。

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    潘文富 查看詳細資料 發送留言 加為好友 用戶等級:普通會員 注冊時間:2011-07-29 15:07 最后登錄:2014-09-14 03:09
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